Verkooptip met een verrassend goud randje in communicatie

Ben jij ' onverwacht verrassend' naar klanten?

Regelmatig krijgen we tijdens verkooptraining de vraag of creativiteit te leren is. Nou en of!

Creativiteit is een belangrijk onderdeel in het verkoopproces. Hoe ga je ervoor zorgen dat het beste creatieve idee op het juiste moment naar boven komt?

Veel salesafdelingen zitten in deze spagaat. Aan de ene kant willen ze dat de verkopers nieuwe ideeën en verbeteringen aandragen, aan de andere kant wordt er zoveel mogelijk vastgehouden aan de bestaande processen en werkwijzen. Hoe zorg je voor meer spanning, creativiteit en verrassingen in je klantcontact? Kom eens onverwacht uit de hoek, ‘out of the box’.

Het ontwikkelen van creativiteit is eigenlijk het overboord gooien van standaardpatronen en nieuwe combinaties zoeken. Iedereen is creatief, echter de eerste stap naar het verder doorvoeren van creativiteit begint met een andere houding en attitude. Mensen die nieuwsgierig zijn en zich verdiepen en verbreden in voor hen onbekende zaken worden creatiever dan mensen die altijd dezelfde impulsen tot zich nemen.

Makkelijker gezegd dan gedaan. Het gaat om de eerste stappen te zetten. Dus niet alleen te bedenken maar juist ook te doen. Toon eens wat interesse in een ander (een bekende of een onbekende). Ga eens in gesprek met elkaar. Houd je keutel in (praat dus niet over jezelf) en luister eens naar wat een ander te zeggen heeft en ga daar eens op door. Kruip in de huid en kom in zijn wereld.

Het zal je verbazen. Nee sorry, het zal je verrassen. En dat gun je jouw klanten toch ook?

Strategie trends 2015

Onlangs publiceerde Berenschot de negende editie ‘Strategie trends 2015’. Hieronder het artikel wat FD daarover plaatste. Leuk om te lezen en interessant verhaal om mee te nemen in jouw gedachten.

‘Meeste bedrijven nemen verdienmodel op de schop’

Vier op de vijf bedrijven in Nederland zijn van plan hun verdienmodel fundamenteel te gaan wijzigen of zijn daar al mee bezig. Omdat kleine veranderingen in de omgeving vaak al direct impact hebben op businessmodellen, bevinden de meeste bedrijven zich in een permanente transitie.

Veranderende marktomstandigheden maken dat het businessmodel voortdurend een terugkerend gespreksthema is binnen de boardrooms en hoog op de agenda staat van ceo’s.

Dat is de conclusie van een onderzoek van adviesbureau Berenschot onder ruim 300 bedrijven uit verschillende sectoren. 10% van de bedrijven uit het onderzoek heeft een beursnotering. ‘De tijd dat een strategisch plan werd opgesteld voor een periode van vijf jaar is voorgoed voorbij’, zo is te lezen in ‘Strategy Trends 2015’.

Traditionele activiteiten ondermijnd

De voortschrijdende digitalisering en snel op elkaar volgende technologische ontwikkelingen ondermijnen in toenemende mate de traditionele bedrijfsactiviteiten van veel gevestigde ondernemingen. Daartoe behoren ook ontwikkelingen als robotisering, 3D-printing en Internet of Things, het toenemend belang van big data, de zorgen om cybersecurity en de internationalisering van netwerken.

Klant centraal stellen is moeilijk

‘Bedrijven schieten met hagel om de klant te kunnen bereiken via allerlei kanalen, waaronder social media’, zegt Roel van Lanen van Berenschot die samen met zijn collega Wieke Ambrosius het onderzoek heeft verricht. ‘Dat klinkt misschien als een open deur, maar wat opvalt is dat ze zich daardoor niet echt van elkaar onderscheiden. En wanneer klanten geen onderscheid meer zien, kijken ze naar dat wat ze wél zien: de prijs’, aldus Van Lanen.

Zo zeggen veel bedrijven, bijvoorbeeld in de financiële sector, hun klant centraal te stellen in hun strategie. ‘Het probleem daarmee is niet alleen dat iederéén dat zegt, maar dat het er maar weinigen lukt om écht te doen en je organisatie daar volledig op in te richten.’

Topdownstrategie

Hoewel de meeste bedrijven het eens zijn over de noodzaak van verandering, zijn het vooral grote ondernemingen die moeite hebben de gewenste strategieverandering door te voeren in hun organisatie. ‘In deze complexe en disruptieve wereld kunnen veranderingen in organisaties niet meer volledig topdown gerealiseerd worden, maar vragen ze om een combinatie van topdown, bottum-up en continue piloting’, zo is te lezen in het Berenschot-rapport. Toch wordt bij een kwart van de bedrijven, met name bij familiebedrijven, de strategie nog altijd volledig topdown bepaald.

Focus op imago is opmerkelijk

Opmerkelijk is verder, zo blijkt uit het onderzoek, dat de reputatie of het bedrijfsimago (77%) vaker het gespreksonderwerp is in de boardroom dan het businessmodel (67%). ‘Bedrijven zijn zich bewust van het feit dat zij zich bevinden in een hypertransparante wereld waarin alles en iedereen met elkaar in verbinding staat.

Dat vraagt om authenticiteit, continue interactie met de omgeving en voortdurende aanpassing van het bedrijfsmodel’, aldus Van Lanen. ‘Een negatief stuk in de krant over een ander bedrijf, kan jouw sales beïnvloeden. In de boardrooms wordt naarstig gepoogd ook hier controle over te krijgen. Maar dat is eigenlijk heel reactief, en gaat niet uit van de eigen kracht. Het laat zien dat bedrijven zich in deze tijd van snelle veranderingen kwetsbaar voelen.’

Toch vindt Van Lanen het opmerkelijk dat bedrijven nog steeds op imago en reputatie focussen. ‘Want klanten zijn niet meer zo loyaal aan één merk. Via webwinkels en vergelijkingssites kijken ze naar de laagste prijs.’

Onderzoek

Het is de negende keer dat het Berenschot Strategy Trends onderzoek plaatsvindt.Van de in totaal 323 respondenten is 40% afkomstig uit de zakelijke dienstverlening, 16% uit de industrie, 13% uit de agrifood en 10% uit de financiële dienstverlening. De rest komt uit de sectoren bouw (8%), energie- en nutsbedrijven (7%) en handel en retail (6%). Van de ondervraagde ondernemingen heeft 24% meer dan duizend werknemers, 34% betreft bedrijven met een personeelsomvang tussen de 51 en 1000. De rest is kleiner in omvang.

Mooi verkooptraining artikel over een van de bepalende factoren bij acquisitie

Ik kwam afgelopen weekend een leuk artikel tegen op NU.nl over dat mensen al een oordeel vormen over anderen, nadat ze een halve seconde hebben geluisterd naar hun stem. Dat blijkt uit nieuw wetenschappelijk onderzoek.

De manier waarop iemand 'hallo' zegt, is bepalend voor de eerste indruk over zijn of haar persoonlijkheid. Zo komen mannen betrouwbaarder over als ze 'hallo' uitspreken op een relatief hoge toonhoogte. Vrouwen worden als betrouwbaarder gezien wanneer ze bij de uitspraak variëren in toonhoogte.

Dat melden Schotse onderzoekers in het wetenschappelijk tijdschrift PLOS One.

Telefoon

De wetenschappers kwamen tot hun bevindingen door studenten korte telefoonconversaties te laten voorlezen waarin het woord 'hallo' voorkwam. Ze kregen de opdracht om dat zo neutraal mogelijk te doen. Hun stemmen werden opgenomen. Vervolgens knipten de wetenschappers het woord 'hallo' uit alle opgenomen gesprekken. Deze geluidsfragmenten met een lengte van 0,2 tot 0,5 seconden lieten ze horen aan een groot aantal proefpersonen. Deze moesten vervolgens beoordelen hoe betrouwbaar, dominant en aantrekkelijk ze de spreker vonden.

Uit het onderzoek bleek dat bijna alle proefpersonen tot ongeveer dezelfde oordelen kwamen op basis van de geluidsfragmenten.

Stem

Dat gold niet alleen voor betrouwbaarheid, maar ook voor andere persoonlijkheidskenmerken.

Zo werden mannen die met een zware stem 'hallo' zeiden, over het algemeen als dominant beoordeeld. Bij vrouwen was het omgekeerde het geval. Als ze 'hallo' uitspraken met een hoge stem werden ze eerder gezien als dominant.

De wetenschappers zijn verrast door hun bevindingen. "Het is verbazingwekkend dat mensen door zulke korte stukjes spraak tot zulke duidelijke indrukken kunnen komen over een persoon, en dat die indruk vaak hetzelfde is bij verschillende luisteraars", verklaart hoofdonderzoeker Phil McAleer van de Universiteit van Glasgow.

Een handige tip uit de verkooptraining.

De eerste afspraak is gemaakt. Welke verkooptraining tip heb je nu voor mij?

Na het maken van de eerste afspraak krijg ik direct de vraag. Welke verkooptraining tip heb je nu voor mij?

U bent bij een nieuwe klant en u heeft voor de allereerste keer contact met hem. Dit eerste gesprek is bepalend voor het verdere verloop van de relatie.

Natuurlijk wilt u van meet af aan ieder risico vermijden dat u de klant zich aan u ergert of dat u hem ongewild tegen u in het harnas jaagt.

Denk dan aan het volgende:

• Ieder mens en dus ook de klant heeft een zgn veiligheidszone. Die bedraagt ongeveer een armlengte. Houd daarom een afstand van ongeveer 120 cm als u het kantoor van uw nieuwe klant binnenkomt. Zo dringt u niet die bewuste zone binnen, zijn territorium, en loopt u geen risico dat hij zich vroegtijdig al aan u stoort.

• Loop niet direct op de klant af maar begroet hem vanaf de plaats waar u staat te wachten. Blijf hier staan totdat de klant u ook begroet heeft en u uitnodigt om naderbij te komen.

• U bent niet degene die het eerst zijn hand uitsteekt, de klant moet dat doen.

• Vermijd recht tegenover de klant te gaan zitten, dat kan in het begin van de relatie te confronterend zijn. Beter is schuin tegenover hem plaats te nemen. Dat drukt een gevoel van samenwerking uit.

Tip

Leg niet meteen uw verkoopmateriaal op tafel - de klant gaat dan zitten bladeren, maar bewaar dat tot het gesprek een behoorlijk eind op gang is.

Bron: Verkopersonline

De veranderende rol van sales

Het winnende sales profiel

De veranderende inkoper
Sinds enige jaren zitten we in Nederland in economisch moeilijkere tijden. Bovendien is de inkoopwereld de afgelopen 15 jaar enorm veranderd. Als gevolg van de informatiemaatschappij heeft een inkoper toegang tot een enorme hoeveelheid gegevens. Vroeger nodigde een inkoper verschillende leveranciers uit om erachter te komen wat voor producten er beschikbaar waren. Vandaag de dag bepaalt een inkoper mede door alle beschikbare informatie grotendeels op voorhand wat er wordt aangekocht en welke specificaties. Uit onderzoek onder 1400 bedrijven blijkt zelfs dat 57% van het aankoopproces reeds voorbij is, voordat er contact wordt gezocht met een potentiële leveranciers.

Type verkopers Om als verkoper succesvol te zijn in deze veranderende wereld, worden er ook andere eigenschappen gevraagd. Onlangs is er een groot onderzoek gehouden onder 6.000 verkopers door de CEB Sales Executive Council. Uit het onderzoek komt naar voren dat verkopers kunnen worden opgedeeld in 5 types:
1) de harde werker
2) de uitdager ("the challenger"),
3) de relatiebouwer,
4) de eenzame wolf
5) de reactieve probleemoplossers.
De best presterende verkopers worden in 39% van de gevallen getypeerd als "the challenger". Als er sprake is van een complex verkoopproces, zijn zelfs 54% van de topverkopers van het type "the challenger". Het is een gedegen en internationaal gerenommeerd onderzoek dus het is interessant om het profiel van "the challenger" te leren begrijpen om zo de eigenschappen van de beste presterende verkopers helder te krijgen.

3 Belangrijke eigenschappen: teach, tailor en take control Er zijn 3 belangrijke eigenschappen/vaardigheden die een challenger bezit die hem succesvol maken:

1) Teach
Met hun unieke en gedegen kennis van de klant, het bedrijf en de markt kunnen challengers tijdens hun verkoopgesprekken hun klant nieuwe en waardevolle inzichten geven om succesvoller te zijn. Dit wordt uitgelegd als"teaching for differentiation". Laat mij dit toelichten met een voorbeeld. Een Accountmanager van kantoormeubilair was bezig om een opdracht binnen te halen voor de inrichting van een zeer groot kantoorpand. Van de opdrachtgever krijgt hij te horen dat ze in principe voor een concurrent hebben gekozen. De Accountmanager ziet toch nog een kans om aan tafel te komen bij de Directeur Facilitaire Zaken. Eén van de doelstellingen van het bedrijf is om de kantoren zo in te richten met speciale samenwerkingruimtes. Terwijl hij met de Directeur Facilitaire Zaken de tekeningen van de nieuwe kantoren bekijkt, vertelt hij dat zijn bedrijf een groot onderzoek heeft gedaan en data heeft verzameld over de optimale omvang van zulke samenwerkingruimtes. De meest ideale ruimte is voor 2-6 personen, met meer dan 6 personen is de samenwerking minder effectief. De directeur vindt dit zeer waardevolle informatie, maar helaas waren de ruimtes al gebouwd en veel ruimer van opzet. De Accountmanager kan met zijn productkennis echter gelijk een oplossing bieden met scheidingswanden die eenvoudig waren te plaatsen en weg te halen door gebruikers van de ruimte en zo flexibiliteit wordt aangebracht in de omvang van de ruimte. Inzicht in effectiviteit van samenwerking gaf zijn de kans om de klant wat te leren waar hij niet mee bekend was, waardoor er interesse ontstond in zijn producten. Het gaat er dus om dat je als Verkoper waardevolle nieuwe inzichten kunt geven aan een klant, waarvoor je vervolgens oplossingen hebt.



2) Tailor
Het kunnen leveren van waardevolle nieuwe inzichten is de belangrijkste eigenschap van the challenger. De boodschap aanpassen op de doelgroep en verschillende klanten is een andere belangrijke vaardigheid. "Tailoring for resonance" betreft het op maat maken van de waardevolle nieuwe inzichten. Zo zijn er klanten actief in verschillende segmenten, maar binnen een klant heb je ook te maken met verschillende functies en personen. The Challenger onderscheidt zich van andere verkopers door heel goed te begrijpen wat de klant beweegt, prioriteiten van de klant en de functionaris in kwestie. Zo heeft een financieel directeur over het algemeen andere prioriteiten dan een marketing directeur of directeur IT.

3) Take control
De laatste eigenschap van the Challenger die hem onderscheidt, is zijn vaardigheid om controle te hebben van de verkoop, "taking control of the sale" Het gaat om de wil en kunde om prijsdiscussies terug te brengen naar een discussie over waarde en bijdrage van het product aan het bedrijf van de klant. Bovendien zijn challengers goed in het ter discussie stellen van inkoopgedachtes van de klant en het bespreken en zo nodig ombuigen van beslissingscriteria. Natuurlijk wel op zo'n manier dat de klant inziet dat dit leidt tot een betere aankoop.

Verkopen is de laatste jaren een echt vak geworden en blijkt niet alleen maar talent voor nodig dienen cruciale vaardigheden ook te worden ontwikkeld. De uitkomsten van het uitgebreide onderzoek onder 6.000 verkopers en het boek "The Challenger Sale" draagt bij aan een verdere professionalisering van het verkoopvak en geeft verder inzicht hoe topverkopers zich onderscheiden.

(BRON: AD VELDHUIZEN)

Hilarisch! Verkooptraining 1 op 1 toegepast.

Hoe herken je een koopsignaal?

Vaak worden koopsignalen van klanten door verkopers nauwelijks opgemerkt. Nu ben ik het eens dat de definitie van een koopsignaal misschien nog wat vaag is...

Een koopsignaal is een bewust of onbewust signaal dat de klant of prospect geeft waarin duidelijk wordt dat hij een stapje verder in het proces wil, meer wil of wil overgaan tot kopen.

Het herkennen van een koopsignaal is dus echt van belang voor een succesvol verkoopgesprek! En eigenlijk als je weet waar je op moet letten, is het heel simpel om ze te herkennen... Hier enkele voorbeelden:

• Klant/prospect begint vragen te stellen: wat kost dat? Wat zijn de voorwaarden?
• Klant/prospect begint uit zichzelf zijn eigen ervaringen te vertellen.
• Klant/prospect geeft zelf een idee van hoe zijn vraag kan worden ingevuld.

Let er eens tijdens je verkoopgesprek. Verandert er iets in het gesprek? Merk je dat je zelf meer aan het antwoorden bent dan aan het vragen? Goed moment om over te gaan tot het maken van een afspraak of het sluiten van een deal!

En zo kan het natuurlijk ook: