Focus je eens op de hoogste beslissers!

De DMU (Decision Making Unit) is héél belangrijk bij je telefonische acquisitie. Voor de duidelijkheid: bij deze wil/moet je aan tafel komen. Verkooptraining tip.

Een HR Adviseur die iedere dag gebeld wordt door 10 concurrenten, of de Marketing Manager die geen budget meer heeft... Of de medewerker van de afdeling die "eerst even moet overleggen". Het schiet allemaal niet op en kost veel tijd van je kostbare telefonische acquisitie uren.

Focus je eens op de hoogste beslissers (DMU) binnen een organisatie en probeer eens de klik met de grote directeur te maken! Als hij het ziet zitten en ja zegt, hoe kan de bewuste HR Adviseur of Marketing Manager dan nog weigeren?

Tip: een receptioniste zal je makkelijker doorverbinden als je al een naam hebt. Dus check van tevoren eens de website, hier staat vaak een citaat van de directeur. Of waag eens een zoekopdracht op LinkedIn, meestal zijn ze goed vindbaar!

Ook tijdens de december feestmaand gaat de verkoop door!

December is niet voor elke branche een goede verkoopperiode. Klanten zijn veelal vrij, gaan vaak eerder weg en hebben borrels intern of extern. Ook merk je in deze periode sterk dat men zaken voor zich uit gaat schuiven. "dat komt volgend jaar wel"

Veel verkopers zullen het met me eens zijn: verkopen aan het einde van het jaar is iets lastiger.

Je belt de prospect begin december op en hij zegt:

“We zijn druk met afronden voor dit jaar, bel medio januari maar terug.”

Daar schiet je NU niets mee op. En waarschijnlijk als je in januari belt is hij alweer druk met opstarten van nieuwe projecten voor 2014.

Maar toch wil je ook deze maand lekker effectief te werk blijven gaan. En daarbij is het belangrijk dat je ervoor zorgt toch alvast de nodige info te verzamelen. Het speelt niet nu? Want het is druk vanwege de feestdagen e.d.? Wanneer speelt het dan wel en hoe gaan ze dat aanpakken, wanneer moet de beslissing zijn genomen etc.

En als je de nodige informatie hebt kunnen verzamelen in het gesprek, waarom dan nietalvast wat inplannen voor de maand januari of februari? Dan staat de afspraak maar, ook al is dat pas over een paar maanden. Je bent in ieder geval binnen met een concreet onderwerp. Of is dit een stap te ver? Kijk dan eens of je een terugbelafspraak kunt maken, dan hebben ze in ieder geval tijd voor je!

Wil je leuke, praktische salestips in je mailbox ontvangen? Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief!

Verkooptraining: begrijp ik mijn klant echt?

Het vertrekpunt is echte interesse in de klant. Niet gemaakt of gespeeld, dat doorziet jouw klant voordat jij dat in de gaten hebt. Want je luistert niet! Je slaapt, je staat op de automatische piloot. Je bent de beroemde Dennis van de Ven uit het reclamespotje van Citroën!

Herken je dit? Nog niet?

Luister eens naar je partner als hij of zij terugkomt van werk en jou een verhaal vertelt wat hij of zij heeft meegemaakt wat niet plezierig is verlopen. Je denkt: ‘waar maak je je druk om en gooit één of meer oplossingen op tafel.’ Jouw partner reageert verbaasd met: ‘je snapt het niet!’. En jij kan natuurlijk niet anders zeggen dan: ‘ja wel.’

Het begin van het welles-nietes is geboren. En jij weet waar het eindigt.

Zo gaat het ook bij de klant. Je komt te snel met jouw product en oplossing op tafel. De reactie van de klant is nu ook voorspelbaar. Lees het stukje hier boven nog maar eens…

Kom in de echte wereld van jouw klant. Begrijp hem of haar, begrijp de organisatie. Laat zien dat je het begrijpt.

En houd je oplossing nog even voor je. Die komt wel als de echte behoefte op tafel ligt.

Tijdens de verkooptraining gaan we dieper in op het onderwerp 'verkopen vanuit behoefte'. Meer weten? Neem contact met ons op!

Korte tip: de infomail

Bij koude acquisitie is het handig als je een standaard infomail beschikbaar hebt. Niet alleen omdat gatekeepers hier graag om vragen. Maar ook omdat het een prima manier is om een gesprek samen te vatten en vervolgafspraken te maken.

Zorg er dus voor dat deze mail klaar ligt. Dat je deze kunt versturen nadat je de prospect hebt gesproken. Geef daarin een kort overzicht van wat je voor iemand kan betekenen, welketoegevoegde waarde jouw dienst/product heeft. Zorg daarbij ook voor een verwijzing naar je website en zet er uiteraard je contactgegevens bij. De mail moet niet langer zijn dan 3-4 alinea’s. De prospect zit er niet op te wachten om lappen tekst voor zich te krijgen. Als alternatief zou je eventueel een folder als bijlage kunnen meezenden.

Ook is het echt van belang om deze mail te kunnen personaliseren. Zorg voor de juiste aanhef, geen spelfouten en kijk of je ergens de bedrijfsnaam van jouw prospect erin kunt verwerken. (bijv: “op deze manier kunnen wij voor ‘…bedrijfX…’ van toegevoegde waarde zijn”)

Zoals in een eerder artikel is geschreven kan het uiteraard ook voorkomen dat prospects je vragen om een mail te sturen, maar dat meer bedoelen als een manier van afkappen. Juist daarom moet het versturen van een mail niet teveel tijd kosten en is het dus handig dat je deze gewoon als standaardsjabloon hebt klaarliggen.

Je doel van acquisitie is hoogstwaarschijnlijk je bedrijf onder de aandacht brengen en deze bij interessante partijen op het netvlies krijgen. Vergeet hierbij dan niet dat mensen eerder een afbeelding onthouden dan een tekst! Een mooi logo bijvoorbeeld kan helpen.

Mocht je het toch nog lastig vinden om je infomail en/of je salespitch op te stellen, Sense for Sales kan je helpen dit vertrouwen in sales te vergroten.. Benieuwd hoe? Neem contact met ons op, of bel 0252-221214.