Verkooptip met een verrassend goud randje in communicatie

Ben jij ' onverwacht verrassend' naar klanten?

Regelmatig krijgen we tijdens verkooptraining de vraag of creativiteit te leren is. Nou en of!

Creativiteit is een belangrijk onderdeel in het verkoopproces. Hoe ga je ervoor zorgen dat het beste creatieve idee op het juiste moment naar boven komt?

Veel salesafdelingen zitten in deze spagaat. Aan de ene kant willen ze dat de verkopers nieuwe ideeën en verbeteringen aandragen, aan de andere kant wordt er zoveel mogelijk vastgehouden aan de bestaande processen en werkwijzen. Hoe zorg je voor meer spanning, creativiteit en verrassingen in je klantcontact? Kom eens onverwacht uit de hoek, ‘out of the box’.

Het ontwikkelen van creativiteit is eigenlijk het overboord gooien van standaardpatronen en nieuwe combinaties zoeken. Iedereen is creatief, echter de eerste stap naar het verder doorvoeren van creativiteit begint met een andere houding en attitude. Mensen die nieuwsgierig zijn en zich verdiepen en verbreden in voor hen onbekende zaken worden creatiever dan mensen die altijd dezelfde impulsen tot zich nemen.

Makkelijker gezegd dan gedaan. Het gaat om de eerste stappen te zetten. Dus niet alleen te bedenken maar juist ook te doen. Toon eens wat interesse in een ander (een bekende of een onbekende). Ga eens in gesprek met elkaar. Houd je keutel in (praat dus niet over jezelf) en luister eens naar wat een ander te zeggen heeft en ga daar eens op door. Kruip in de huid en kom in zijn wereld.

Het zal je verbazen. Nee sorry, het zal je verrassen. En dat gun je jouw klanten toch ook?

Strategie trends 2015

Onlangs publiceerde Berenschot de negende editie ‘Strategie trends 2015’. Hieronder het artikel wat FD daarover plaatste. Leuk om te lezen en interessant verhaal om mee te nemen in jouw gedachten.

‘Meeste bedrijven nemen verdienmodel op de schop’

Vier op de vijf bedrijven in Nederland zijn van plan hun verdienmodel fundamenteel te gaan wijzigen of zijn daar al mee bezig. Omdat kleine veranderingen in de omgeving vaak al direct impact hebben op businessmodellen, bevinden de meeste bedrijven zich in een permanente transitie.

Veranderende marktomstandigheden maken dat het businessmodel voortdurend een terugkerend gespreksthema is binnen de boardrooms en hoog op de agenda staat van ceo’s.

Dat is de conclusie van een onderzoek van adviesbureau Berenschot onder ruim 300 bedrijven uit verschillende sectoren. 10% van de bedrijven uit het onderzoek heeft een beursnotering. ‘De tijd dat een strategisch plan werd opgesteld voor een periode van vijf jaar is voorgoed voorbij’, zo is te lezen in ‘Strategy Trends 2015’.

Traditionele activiteiten ondermijnd

De voortschrijdende digitalisering en snel op elkaar volgende technologische ontwikkelingen ondermijnen in toenemende mate de traditionele bedrijfsactiviteiten van veel gevestigde ondernemingen. Daartoe behoren ook ontwikkelingen als robotisering, 3D-printing en Internet of Things, het toenemend belang van big data, de zorgen om cybersecurity en de internationalisering van netwerken.

Klant centraal stellen is moeilijk

‘Bedrijven schieten met hagel om de klant te kunnen bereiken via allerlei kanalen, waaronder social media’, zegt Roel van Lanen van Berenschot die samen met zijn collega Wieke Ambrosius het onderzoek heeft verricht. ‘Dat klinkt misschien als een open deur, maar wat opvalt is dat ze zich daardoor niet echt van elkaar onderscheiden. En wanneer klanten geen onderscheid meer zien, kijken ze naar dat wat ze wél zien: de prijs’, aldus Van Lanen.

Zo zeggen veel bedrijven, bijvoorbeeld in de financiële sector, hun klant centraal te stellen in hun strategie. ‘Het probleem daarmee is niet alleen dat iederéén dat zegt, maar dat het er maar weinigen lukt om écht te doen en je organisatie daar volledig op in te richten.’

Topdownstrategie

Hoewel de meeste bedrijven het eens zijn over de noodzaak van verandering, zijn het vooral grote ondernemingen die moeite hebben de gewenste strategieverandering door te voeren in hun organisatie. ‘In deze complexe en disruptieve wereld kunnen veranderingen in organisaties niet meer volledig topdown gerealiseerd worden, maar vragen ze om een combinatie van topdown, bottum-up en continue piloting’, zo is te lezen in het Berenschot-rapport. Toch wordt bij een kwart van de bedrijven, met name bij familiebedrijven, de strategie nog altijd volledig topdown bepaald.

Focus op imago is opmerkelijk

Opmerkelijk is verder, zo blijkt uit het onderzoek, dat de reputatie of het bedrijfsimago (77%) vaker het gespreksonderwerp is in de boardroom dan het businessmodel (67%). ‘Bedrijven zijn zich bewust van het feit dat zij zich bevinden in een hypertransparante wereld waarin alles en iedereen met elkaar in verbinding staat.

Dat vraagt om authenticiteit, continue interactie met de omgeving en voortdurende aanpassing van het bedrijfsmodel’, aldus Van Lanen. ‘Een negatief stuk in de krant over een ander bedrijf, kan jouw sales beïnvloeden. In de boardrooms wordt naarstig gepoogd ook hier controle over te krijgen. Maar dat is eigenlijk heel reactief, en gaat niet uit van de eigen kracht. Het laat zien dat bedrijven zich in deze tijd van snelle veranderingen kwetsbaar voelen.’

Toch vindt Van Lanen het opmerkelijk dat bedrijven nog steeds op imago en reputatie focussen. ‘Want klanten zijn niet meer zo loyaal aan één merk. Via webwinkels en vergelijkingssites kijken ze naar de laagste prijs.’

Onderzoek

Het is de negende keer dat het Berenschot Strategy Trends onderzoek plaatsvindt.Van de in totaal 323 respondenten is 40% afkomstig uit de zakelijke dienstverlening, 16% uit de industrie, 13% uit de agrifood en 10% uit de financiële dienstverlening. De rest komt uit de sectoren bouw (8%), energie- en nutsbedrijven (7%) en handel en retail (6%). Van de ondervraagde ondernemingen heeft 24% meer dan duizend werknemers, 34% betreft bedrijven met een personeelsomvang tussen de 51 en 1000. De rest is kleiner in omvang.