Hilarisch! Verkooptraining 1 op 1 toegepast.

Hoe herken je een koopsignaal?

Vaak worden koopsignalen van klanten door verkopers nauwelijks opgemerkt. Nu ben ik het eens dat de definitie van een koopsignaal misschien nog wat vaag is...

Een koopsignaal is een bewust of onbewust signaal dat de klant of prospect geeft waarin duidelijk wordt dat hij een stapje verder in het proces wil, meer wil of wil overgaan tot kopen.

Het herkennen van een koopsignaal is dus echt van belang voor een succesvol verkoopgesprek! En eigenlijk als je weet waar je op moet letten, is het heel simpel om ze te herkennen... Hier enkele voorbeelden:

• Klant/prospect begint vragen te stellen: wat kost dat? Wat zijn de voorwaarden?
• Klant/prospect begint uit zichzelf zijn eigen ervaringen te vertellen.
• Klant/prospect geeft zelf een idee van hoe zijn vraag kan worden ingevuld.

Let er eens tijdens je verkoopgesprek. Verandert er iets in het gesprek? Merk je dat je zelf meer aan het antwoorden bent dan aan het vragen? Goed moment om over te gaan tot het maken van een afspraak of het sluiten van een deal!

En zo kan het natuurlijk ook:

Aannames: het kan ook anders

Hoe vaak horen we mensen zeggen, of betrap je jezelf erop: “Ik neem aan dat…?” En 9 van de 10 keer is de aanname onjuist. Aannames zijn slecht voor verkopers. Wie aannames doet, loopt het risico zijn eigen (voor)oordelen te bevestigen.

We zitten nou eenmaal zo in elkaar dat niet iedereen het met iedereen eens is. En dat is misschien maar goed ook! 

Vaak zijn we ook onvoldoende geïnformeerd om een dergelijke aanname te mogen maken. Zie je 'Fietsenhandel Jansen' staan, ga je er niet van uit dat hij ook brommers verkoopt. Of "'Koekjesbakkerij van Rossum' doet vast niet aan taarten..." terwijl je op zoek bent naar een maatwerk taart voor je 5 jarig jubileum. Laat 'Koekjesbakkerij van Rossum' hier nou net in gespecialiseerd zijn!

"De grote directeur is te druk om mij te woord te staan", "De inkoper kijkt alleen maar naar prijs en niet naar kwaliteit"...

Zo kunnen we nog wel even doorgaan. Samengevat: aannames zijn zonde, aannames brengen het verkoopgesprek naar een lager niveau.

Dus om te voorkomen dat je vooraf een verkeerde conclusie trekt of dat de klik tijdens het gesprek wegvaagt door een verkeerde aanname kun je het best zo open mogelijk het gesprek in gaan. Neem niets aan en vraag. Luister. Concentreer op de persoon waarmee je spreekt. Toon interesse! Kom in de wereld van de klant en probeer door stijgende en dalende vragen de klantsituatie helder te krijgen. Niet alleen voor jezelf maar ook voor de klant. Jij bent toch immers de adviseur en niet de verkoper die 'iets door de strot duwt'! Alleen met een helder beeld kun jij het juiste advies geven en een langdurige relatie opbouwen.

Zou je graag meer willen leren over hoe je open een gesprek in kunt gaan? En hoe je een klik kan maken met je gesprekspartner? Sense for Sales biedt tijdens verkooptrainingen van één dag effectieve handreikingen en vaardigheden om dit te realiseren. Neem contact met ons op voor meer informatie, bel 0252-221214.

De impact van de openingszin bij telefonische acquisitie

Sales training!

Wil je 2014 fris, fruitig en vol motivatie starten met effectieve acquisitie?! Hoe pak je zoiets aan... Bekijk ons aanbod sales trainingen eens!

Behoefte aan adviserend verkoper stijgt

Het snelle score van sales deals maakt plaats voor het creëren van meerwaarde voor de klant door het inzetten op lange termijn relaties.

Juist in tijden van economische crisis zijn bedrijven geneigd om 'snel geld' te willen verdienen. Wat binnen is, is mooi meegenomen en bedrijven waardoor extra moeite moet worden gedaan omdat zij in deze tijden minder te besteden hebben, laat men al snel links liggen. Het uitbouwen van lange termijnrelaties lijkt iets te zijn voor in economische voorspoedige tijden.

Juist door nu mee te denken met de klant en je als een een gelijkwaardige gespreksparnter op te stellen, creër je toegevoegde waarde voor de klant. Dat betaalt zich altijd uit.

Meerwaarde bieden

Juist als blijkt dat een sales man of vrouw meedenkt met het bedrijf, is er veel meer mogelijk dan het snelle scoren van die ene deal. Er is een verschuiving gaande van platte verkoop naar consultative selling. Verkopers die meerwaarde bieden maken het verschil. Dit geniet steeds meer de voorkeur van de partijen aan wie zij verkopen. Zij zijn daardoor van grotere waarde. Niet iedere sales man of vrouw is goed in consultative selling. De een is juist goed in het snelle scoren en de ander is een kei in relatiebeheer. Het moet echt in je zitten om werk te maken van consultative selling.