Het snelle score van sales deals maakt plaats voor het creëren van
meerwaarde voor de klant door het inzetten op lange termijn relaties.
Juist in tijden van economische crisis zijn bedrijven geneigd om
'snel geld' te willen verdienen. Wat binnen is, is mooi meegenomen en bedrijven
waardoor extra moeite moet worden gedaan omdat zij in deze tijden minder te
besteden hebben, laat men al snel links liggen. Het uitbouwen van lange
termijnrelaties lijkt iets te zijn voor in economische voorspoedige tijden.
Juist door nu mee te denken met de klant en je als een een
gelijkwaardige gespreksparnter op te stellen, creër je toegevoegde waarde voor
de klant. Dat betaalt zich altijd uit.
Meerwaarde bieden
Juist als blijkt dat een sales man of vrouw meedenkt met het
bedrijf, is er veel meer mogelijk dan het snelle scoren van die ene deal. Er is
een verschuiving gaande van platte verkoop naar consultative selling. Verkopers
die meerwaarde bieden maken het verschil. Dit geniet steeds meer de voorkeur
van de partijen aan wie zij verkopen. Zij zijn daardoor van grotere waarde.
Niet iedere sales man of vrouw is goed in consultative selling. De een is juist
goed in het snelle scoren en de ander is een kei in relatiebeheer. Het moet
echt in je zitten om werk te maken van consultative selling.
Geen opmerkingen:
Een reactie posten